预售5天已完成5000万销量天猫国际首个破亿商家真的是它吗?

时间:2018-11-23 18:12:08

  电商在线讯 全球化依旧是今年双11当仁不让的重头戏

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  电商在线讯 全球化依旧是今年双11当仁不让的重头戏。在前不久举行的2016天猫双11全球狂欢节启动会上,天猫国际总经理刘鹏预测,首个销售过亿的天猫国际商家将在今年出现。而根据去年的销售成绩,澳洲第一大药房Chemist Warehouse很有可能成为这个幸运儿。

  电商在线随即联系了Chemist Warehouse天猫国际店铺的高级项目经理倪海龙。正处在双11预售备战中的他显得特别忙碌,为了节省时间,电商在线记者直接抛出了最重磅的问题:今年双11的目标是多少?

  面对提问,倪海龙没有任何犹豫,当即印证了记者的猜想:“我们在保税仓已经备下了2.5亿的货,今年双11的目标就是破亿。”

  也许在习惯了双11巨额销量的国内商家看来,一个亿的销售额或许并不惊人,而对于要处理跨境运输等复杂问题的国际商家来说,要卖到这个销量绝对不是件容易的事情。

  虽在澳洲有第一大药房之称,Chemist Warehouse在中国还是个稍显陌生的品牌,进入中国的时间也并不算早。去年双11前十天,Chemist Warehouse在天猫国际的官方店铺才正式开业。出人意料的是,这家初来乍到的大药房一上线就成为了一匹黑马,仅用了一小时便突破了一千万的销售额,成为去年双11天猫国际保健品类目的TOP商家。Chemist Warehouse中国区总监Nancy曾在此前接受电商在线记者的专访,提到去年的成绩,她连用了几个“不可思议”来形容,并表示,此前品牌对双11的预期大概在百万左右。

  在中国势如破竹的Chemist Warehouse到底是什么来头?电商在线随机采访了几位澳洲留学生,悉尼大学留学生王大露的话或许能最直观地形容Chemist Warehouse在澳洲的地位:“满大街都是他们的店,走进去就能看到一排排保健品在打折。”

  Chemist Warehouse主营药品和保健品,与1000多个品牌商有直接合作。通过“高品质+低价格”的市场战略,Chemist Warehouse占据了30%的澳洲市场份额,在保健品类目的市场份额更是达到58%。去年,集团年销售额达到45亿澳元。记者在Chemist Warehouse天猫旗舰店返现,其经销的Swisse胶原蛋白口服液、澳佳宝维E面霜、Goat Soap山羊奶皂等产品在其均有上万件的月销量。

  倪海龙告诉电商在线,Chemist Warehouse从今年6月就开始着手准备。目前,店铺已经完成了今年双11全部的备货。保税仓内的2.5亿货品足以支撑双11的销售,并将一直售卖到年底。倪海龙表示,澳洲总部对这次的双11非常重视,目前中国团队所有的精力都放在了备战上。

  目前,双11预售已经正式开跑。倪海龙告诉电商在线记者,Chemist Warehouse希望在预售期间完成五千万到六千万左右的销售额,占到整个双11预估销量的一半。截止预售第5天,店铺的销量已经达到预售目标的95%左右,也就是说,五千万的销售额已经提前完成。

  倪海龙表示,Chemist Warehouse会根据预售情况、商品转化率、关联购买率、跳失率、会场上的竞店情况及时优化产品详情、主图及关联产品,并调整商品价格。作为卖场型店铺,Chemist Warehouse在预售期间会重点关注包括保健品、母婴、美妆、个护会场的销售情况,并实时观察各大友商的价格、买点权益、营销策略等方面的信息。

  虽然预售目标已接近完成,但Chemist Warehouse还想用会员制,借双11的流量留住老客圈住新客。“今年双11,我们会给老会员额外的优惠,老顾客享受的折扣可能要比双11折扣还低。”倪海龙称,今年双11,Chemist Warehouse想用巨额折扣回馈一直光顾的老主顾。

  实际上,会员额外折扣的背后还有更深的用心——建立消费者忠诚度。在保健品都是正品的条件下,消费者对价格更为敏感,这会把商家带入“打折烧钱赚吆喝”的怪圈。想要另辟蹊径,商家就要考虑如何在单纯的买卖关系上再加一层“情感联系”。微商或中小商家或许可以用“唠家常”的方式维系顾客,而对于体量巨大的大型商家来说,开通会员制是不失为一招好办法。

  但是,对老客的偏爱难道不会影响到吸纳新客吗?恰恰相反。倪海龙告诉电商在线记者:“只要在预售阶段购买产品,即可成为会员,享受双11老客额外优惠。”他还透露,即使消费者错失了预售购物的机会,在双11当天“花1元”购买会员卡也能立即成为会员,在双11的折扣之上再享受一道会员专属折扣力度。

  Nancy告诉电商在线,Chemist Warehouse天猫国际旗舰内的消费者以女性为主,“不少女性消费者更是掌握了一个家庭的钱包”。因此,今年双11除了继续主打招牌保健品之外,Chemist Warehouse还会主推两个品类:奶粉和香水。

  澳洲是奶粉大国,Chemist Warehouse也想借着地利把澳洲的优质奶粉品牌搬进天猫国际旗舰店。倪海龙透露,澳洲去年在闹“奶粉荒”,不过今年奶源充足,所以今年双11 Chemist Warehouse会主推澳洲知名品牌A2婴儿配方奶粉。除奶粉之外,Chemist Warehouse还打算引进宝格丽在内的大牌香水。

  其实,早在今年双11之前Chemist Warehouse就一直在扩充SKU和品类。在今年九月的采访中,Nancy就曾告诉电商在线月一个月,店铺就上新了200个新品,加上此前一年中的累积,目前店铺中一共有600个SKU,这个数字比起去年双11的53个翻了有10倍多。

  不过,这个数字跟品牌在澳洲的实体店铺相比仍然还有提升空间。在澳洲,Chemist Warehouse的每一间实体店内都有约16000个SKU。除了一般的保健品、美妆洗护、母婴等常规品类,店里还能买到鞋子、饰品、甚至厕纸。所以,借助今年双11的流量,Chemist Warehouse想推出更多母婴和香水类新品。Nancy希望借由这些新品类给店铺带来新的增长点。而从数据上看,Chemist Warehouse的新品类在预售期间的表现也确实不负众望。预售第一天,个护类目就表现突出,澳佳宝的VE面霜第一天售出了近1万组,Goat Soap 山羊奶皂礼盒装售出了近6000组。

  虽然离双11狂欢的巅峰还有一段时间,但Chemist Warehouse已经离首个破亿商家的距离越来越近了。


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